声明:本文来自于微信公众号 天下网商 作者:王卓霖，授权站长之家转载发布。

“大晶，你从大厂出来创业没多久就要转方向，是不是能力不行?”2019年的一个雨天，郑如晶拖着行李箱，一个人坐在上海的马路牙子上，心情跌到谷底。投资人问出的这个问题让她陷入自我怀疑和重重思考。

彼时，郑如晶刚辞去网易副总裁的职位，离开了亲手创办的网易严选，搭建了一个精品垂类电商“够货”。但身兼操盘手的她，洞察到平台的获客成本已然飙升至高点，也就是说，“做平台的天时地利人和过去了”。

于是她萌生退意，计划转型。这就有了文章开头的一幕。投资人的质疑让她自我剖析，而让她压力更大的，是跟着她从网易出来创业的187个人，即将面临重新择业的境遇……在回忆这一段痛苦时光的时候，郑如晶有片刻的失神。

雨落在脸上，她的思考渐渐清晰。“我身上流淌的是产品人的血液，与其在红海挣扎，不如回归产品创新本源。”想通这点后，郑如晶收拾行装，重回“战场”。次日，团队收到一份震惊行业的决定——放弃千万级投入的电商平台，转战洗护消费。

当时，郑如晶打算从传统的脱发需求切入，试图找到潜在商机。她发现，在中国，关注脱发的主流人群是年轻女性，这背后与生活作息有关，更与传统的煎炒油炸烹饪方式有关，头皮容易水油不平衡，而诱发脱发。这是一个未被满足的需求。当时市面上，头部洗护赛道几乎被国际品牌“垄断”，鲜有专为中国人发质和头皮量身定制的洗护产品。

于是在2020年，郑如晶聚焦中国消费者头部护理诉求，搭建团队创立了Spes诗裴丝品牌。第一年上线的控油蓬松干发喷雾，借助立竿见影的效果反差快速出圈，带动天猫“控油蓬松”类目增长170%，同时也在小红书等内容种草平台引起热议，累计卖出8000万瓶，成为行业内“现象级爆款”。

郑如晶表示，在那之后，诗裴丝重投研发，围绕控油和蓬松研发产品，复制爆款打法，几乎出一个爆一个。核心爆款干发喷雾、海盐洗头膏、红没药醇多肽洗发水等均在天猫等电商平台拿下细分类目第一。在线上渠道之外，团队迅速布局线下零售门店，抢占货架。

据悉，2024年，诗裴丝品牌年销售额近20亿。

日前，《天下网商》走进Spes位于杭州萧山的办公室，与郑如晶深度交流，发现了品牌成长的五个关键。

1、创始团队自带复合型基因，供应链筑基，为品牌创立“资源炼金术”。

郑如晶毕业于四川美院，美术毕业+央视任职+纺织设备的三重背景，让她在早期便淀出产品美学与供应链人脉网络。2014年加入网易后，她以大牌平替思维创建网易严选，充分整合供应链并发挥资源优势。过程中，郑如晶在组织效率建设方面不断试错，获得搭建团队经验。

2、需求深挖，找到头皮护理细分市场“真空地带”。

深挖消费者需求，发现女性消费者“妆造一体”的护发痛点链，创立品牌后，以控油解决基础需求，以蓬松创造体验溢价，在宝洁/联合利华构建的“去屑防脱”红海中，开辟“头皮好，发蓬松”的空白市场卡位，形成差异化竞争优势。

3、与专业高校机构合作研发，以技术驱动创新。

每年投入研发，2024年投入超4000万元。目前已成立Spes诗裴丝全球研发中心，与浙大、中国药科大学、江南大学等国内外机构高校展开合作，60人的研发团队中有药理学博士、皮肤科专家等，已积累71项专利技术。同时，诗裴丝将这些作为产品力的证据链，为品质背书。

4、抓住社交电商红利，总结内容爆破公式，定制渠道OKR促生新增长。

在货架电商红利趋于平稳后，借助内容电商信息体系流红利快速总结属于Spes的爆品公式:场景化痛点×可视化效果×情绪化传播。合作KOL和明星将科研语言翻译成品牌语言或用户语言，在多场景测试中，输出产品使用前后的强反差效果内容，吸引目标用户注意力和购买力。结合渠道特性优化结构框架，调整OKR（目标与关键成果法）。

5、多渠道布局，抢占线下货架，优化渠道营收占比。

从品牌创立之初，团队即布局线下渠道，与物美超市、世纪联华、盒马、屈臣氏、华润Ole、十足、KKV等渠道达成深度合作，入驻全国超6万家终端门店，线上线下均衡发展。

随着颜值经济的发展，年轻人越来越注重发型和发质对妆容造型的影响，追求蓬松高颅顶的效果。由此，中国头皮洗护行业呈现出使用场景多样化、功效需求精细化、成分研究深入化的趋势。

值得注意的是，一种“护肤式护发”理念正在出现并兴起。CBNData数据显示，六成消费者会在头部洗护过程中加入洗前护理或者洗后护理环节，来提高控油蓬松、防脱生发等改善型功能效果。商家在产品研发时或向护肤产业靠拢，更注重成分及个性化功效。

从品牌端来看，当代年轻人对于国货品牌的购买意愿持续增长，这也为国货品牌崛起提供了更多市场机遇。包括诗裴丝、若也、独特艾琳等众多新兴品牌，以创新品类优势实现了对国际巨头的弯道超车。

但新兴品牌也需要不断创新以取得发展。当行业巨头反应过来并依托全球化供应链网络和营销矩阵实施赛道卡位时，其会凭借成本和渠道优势，获得消费者心智，挤占中小品牌的市场份额。

这种“大象起舞”的商业案例屡见不鲜，“诗裴丝们”要找到下一个战略优势。

接下来，郑如晶的工作重点将放在渠道结构优化和组织效能提升两方面。在她的构想里，诗裴丝专注于头皮健康，只是母公司浩迈科技的第一个品牌，“国人健康领域还有很多东西值得把它升级一下”。

“很多人会羡慕说，杭州有六小龙，但是真的是六万条锦鲤跑出来的。所以很多东西，我觉得等风来，先把整个团队打磨成锦鲤群，才能有鲤鱼跳龙门这件事情。”

以下是《天下网商》对话Spes诗裴丝创始人&CEO郑如晶的专访内容，有删减:

创办网易严选后离职再创业

《天下网商》:网易严选那段经历赋予了你哪些能力，让你在创业阶段非常受用?

郑如晶:答案其实早已刻在我的骨血里——丁磊教会我的“产品洁癖”。在网易遇到丁磊，我觉得特别幸运。你会发现，网易出品必属精品，而他本人就是一个典型的产品经理。在网易和上一家公司的经历中，我把两任老板对用户的深刻洞察，以及他们对极致产品的执着追求，都深深融入了我的DNA。

决定做Spes的时候，是我当时人生最难的时候，得了抑郁症，被人身攻击。在上海的一个雨夜，我坐在马路牙子上，对着行李箱自问:如果剥离网易副总裁的光环，我还剩下什么?那一刻，我意识到，我身上最宝贵的，是流淌着产品人的血液。

所以，当你问我为什么能在3年内实现高速增长时，我想说，除了基于用户洞察去挑选最好的产品外，另一个关键因素是“组织效能的顿悟”。我至今还记得29岁那年，网易的HR跟我说的那句:“大晶，你只是超级个体，不是组织大脑。”这句话让我醍醐灌顶。

以前，我总觉得自己在用生命为网易工作，但老板为什么还是不满意?我找到HR，他一针见血地指出:“你只有一个郑如晶，个人能力强不代表组织能力强。”这句话彻底改变了我。我意识到，在“战场”上，指挥大脑的角色远比单兵作战更为重要。从那时起，我开始重视团队的培养。

现在我们的团队成员有的在腾讯，有的在字节，有的在小红书，有的在各个部门，他们都是总监级别以上了，混得都特别好。他们每次看到我就抱着我，又叫又跳又笑。我当时觉得心里挺难受的，因为以前我对他们还挺严格的。

我觉得在网易学到的，第一个是产品经理，第二个是组织搭建，第三个就是如何做一个好老大，而不是一个大姐姐。做大姐姐，你可以随意让他们发挥，但真正的领导力不是“包办一切”，而是赋能团队，成就他人。

《天下网商》:你在网易是怎么样做到29岁变成副总裁的，刚开始去就有很高的职位吗?

郑如晶:我当时进网易，应该只是一个专员还是一个经理。我是降薪降职去的，我在网易之前已经做到一家纺织品设备企业的副总了，当时想拥抱互联网，就去了。我当时就在想，好不容易进了大厂，食堂就有五个，而且又特别好吃，所以那时候有很强烈的求生欲望，就在思考说怎么样能活下来。

进入网易大概第二周的时候，我发现那个部门的商业逻辑不太闭环。我就带了六个人，悄悄说，兄弟们，我们自己创业。这六个人也一脸懵。我带了这六个人去找了网易杭州研究院的院长，说能不能给我六个人的岗位指标，但不需要给我付工资。他说好的。我就跟这六个人说，岗位指标已经找到了，能赚多少钱就看我们自己了。然后我们就找了一个会议室去商量要做什么，那时候也没想好要做什么。

因为我出身纺织业，那时候有一个日本毛巾品牌，一条毛巾卖250块钱左右，但是made in 南通。我思考，有多少人能买得起250块钱一条的毛巾。那是十多年前了。

所以我就联系了这个工厂开始自己卖。当时搭了一个H5页面，我同时兼采购、文案、模特、商务，把这些活都包圆了。卖了一段时间发现，团队能自给自足了。

为了获取流量，我们到处蹭内部资源。比如，我跟邮箱部门商量:“我送你几条毛巾，你能不能帮我在内部发200封邮件?”就这样，我们在网易内部进行了小范围测试。由于页面设计得好，产品也不错，很快就取得了不错的反响。

以此为例，我们后来又找了几家高品质的国内工厂来复刻成功路径，然后一下子爆单了。爆掉以后，丁磊就认识了我。就因为这个事儿，我从一个经理直接升到了副总裁。

现在，我自己经营公司，也非常希望员工能有一些奇思妙想。我不太关心他们当下能为公司赚多少钱，而是更希望组织里有一些“鲶鱼”。每个公司都需要新鲜的血液和鲶鱼，来激发团队的活力。当时我觉得自己只是运气好，但后来复盘时发现，可能老板们也需要一些鲶鱼来推动变革。

《天下网商》:你原来是网易严选的CEO，算是做新消费的明星创业者。网易严选当时是一个平台化的模型，有很多个品和品类，你突然去做一个品牌，过渡过程是什么样的?

郑如晶:当时从网易出来，我确实带着平台光环，说实话，我有点“飘”了。出来之后开始做平台，是一个精品电商，叫“够货”，有点像严选。第一个月下单用户数是186.73万，数据是不错的。但我觉得一个公司要活下来，要么值钱，要么赚钱。但是当时平台的“天时地利”过去了。

那时候精品垂类电商已经很辛苦了，因为获客成本高，对吧?我记得2018年的时候，获客成本已经是600块钱一个了，但产品又很难卖到这个价格。所以我决定立马转型做品牌，其实（网易）严选某种意义上就是一个品牌。

在巨头环伺的赛道找到市场空隙

《天下网商》:说起洗发水，在很多中国人的记忆里会是很多国际大牌，大家的第一意识应该是一个竞争非常激烈的红海市场，为什么你会突然决定入局这个市场?

郑如晶:对的，我也觉得这个市场非常红海。坦白讲，包括投资人也在说，为什么要选择这么宏大的市场?我从大厂出来创业，一直有个梦想，那就是（新产品）从诞生起就是为我们中国人设计的。当时很多人劝我去做防脱。

《天下网商》:防脱是个已经被普遍验证过的大热门赛道，那为什么最后选了头皮护理的赛道?

郑如晶:对，防脱确实是一个热门赛道，但我认为防脱更多是一个（结）果，中国人对于防脱的理解更多是在生发。但是(要做好)防脱这件事真的挺难的。在正式进入这个品类之前，我在杭州浙二医院的防脱门诊旁听了两个月。之前我一直认为脱发人群应该是75后男性偏多，对吧?那真实情况是，90后、95后是占了大部分，大概占了80%。这里面90%是女性。当时得出这个数字的时候，我觉得挺神奇的。

我就问医生，为什么是女性，为什么这么年轻化?医生跟我说，这其实跟现在的饮食习惯和生活方式都有关系。像我们父母那一代，可能看完新闻联播，看完一个什么电视剧就睡觉了。但现在基本上凌晨一两点，大家还在刷手机、刷视频，熬夜会导致脸上出油、爆痘等问题。此外，现代饮食中油脂摄入过多，以及熬夜后喝咖啡等刺激性饮品，都是脱发的诱因。

通过这次调研，我意识到防脱并不是靠单一成分就能解决的。所以五年前，我们天使轮融资刚刚到账1200万，马上就投了400万在生物合成的科技研发上。我们当时跟浙大，中国药科大学、江南大学一起做研发，发表了很多的国际性论文，认为还是要从头皮解决根源性问题。

找到出奇制胜的“奇兵”

《天下网商》:正式开始创立诗裴丝品牌，瞄准控油蓬松赛道，是从2021年开始的。那时候内容电商比较盛，2021年4月份罗永浩开始在抖音直播带货。你的第一波红利是内容电商吗?

郑如晶:对，您真是专家。

《天下网商》:当时抖音电商体系还不成熟，是抖音的信息流体系给你们带来的这种价值吗?

郑如晶:其实当时我们在天猫卖得挺好的，第一个月200万，第二个月400万，第三个月600万。我记得很清楚，所有股东都对这数据很满意，觉得“大晶做得不错”，每个月都有显著增长。但说实话，我自己非常焦虑，因为在货架电商领域想突破太难了。那时用户的搜索行为已经固化，基本是品类搜索，而不是品牌搜索。用户并不知道“诗裴丝”这个品牌，销量主要依赖主动搜索。

那段时间，我老公经常看到我在西湖边一圈一圈地跑步，问我:“公司不是运作得还行吗?你怎么这么焦虑?”其实，我已经看到了未来的天花板，它正在迅速降低。于是，我们开始思考如何在内容电商中寻找突破口，找到一个能解决用户痛点的产品，并围绕渠道进行设计。

我们公司是在2020年成立。当时，很多人不爱出门，“懒人经济”盛行。我发现，人越是待在家里，越不愿意洗头。所以，一方面我们要挖掘用户需求，另一方面也要关注渠道需求。2021年，完美日记的“before 和 after”的前后对比效果在社媒上非常火。所以我就一直在思考，怎么样做一个产品的前后对比，立竿见影。

第三个就是您说的，那时候整个抖音电商还没有形成体系化，只有千川，大家都在上面卖白牌。我记得有个股东晚上打电话问我:“大晶，你这么all in这件事，到底怎么想的?”我的回答是:“早死早超生。”因为货架电商是被动搜索，而不是主动推送。而围绕主动推送的渠道，我们必须去突破，哪怕整个闭环还不成熟，我觉得这恰恰是我们的机会。

那时，很多人称我们为“网红品牌”，说实话，我并不在意。因为我觉得，从网红到长红再到明星品牌，是一个企业的必经阶段。只要我们把产品品质做好，网红就网红吧。当时，我们既有即时性效果的产品，也在同步进行洗发水的研发。

《天下网商》:当时第一个即时性的产品是哪个产品?

郑如晶:干发喷雾，到现在卖了8000万瓶。我们认为怎么样定义网红品不重要，重要的是真的帮助用户在他的场景里面解决了真实的痛点。这就是一个从网红到长红（的产品）。

当时我也跟团队说不要妄自菲薄，洗衣粉之后出现了洗衣液，到后面又出现了洗衣凝珠，对吧?只要我们一层一层地去帮助用户解决真实的场景问题，去挖掘新品类的机会，它就是一个独立的品类。所以我们把“控油蓬松”这个品类迅速通过内容电商给打出来了。

打出来以后，我们的思考是说如何通过这个品出奇制胜，它是我的“奇兵”，去拉动我的数据中台、内容中台和投放中台，迅速把组织给建立起来了。

投一块钱能够卖十块钱的东西

《天下网商》:这个意思其实就是花钱，因为投放要花钱。有这样的说法，一个营销人做得好不好，主要看他花过多少钱，当他花的钱越多，ROI（投资回报率）越高，操作就越理性。那当时那个before 和after还记得是什么样子的吗?

郑如晶:当时所有的素材我们都测了很多次，模拟用户所有的场景。后来发现，红头发女生在火锅店里面吃火锅的这个视频爆了。为什么?可能红头发比较另类，用户更愿意看完。第二个就是在健身房，小姐姐在那儿呼呼地练，练完了一喷，很飒。

可以这么理解，一方面是说女性用户场景，一方面是说很多女性风格更中性。所以我们围绕女性会分为温柔型小姐姐，帮她做成港风大波浪、温温柔柔的。对于运动型的小姐姐，我们帮她做妆造一体的飒。我们早期的内容踩点和场景踩点，都比较准。

《天下网商》:相当于利用产品能力，把卖点转化成了买点，让用户有了兴奋点，觉得这个事很棒，然后就下单了。然后你们又要研究新的素材到底是什么，最后卷的是怎么样的品牌表达能够更击中用户。还记得最厉害的那个视频，一开始的ROI能到多少吗?

郑如晶:8到10，投一块钱能够卖十块钱的东西。但那时候我们也没盈利。就是我们突然发现赚钱了，就迅速把钱投给研发了。干发喷雾里面有个纳米级的分子技术，到现在都没有一家可以能突破我们，因为当时它是从德国进口的原料，正好也赶上疫情，我很慌，怕原料过不来，国内大量的货就出不去，所以我们就觉得自己做研发，最终把纳米吸附技术研发出来了。

同时，我们开始寻找品牌代言人，不希望只是“干一波就走”。那一年我们做对了，找了鞠婧祎、徐璐等当红明星来帮助我们扩大5A人群，迅速覆盖到线下渠道，从天猫和京东渠道扩展到全渠道的外溢。当时我们是“挣钱养梦想”，利润都放到了研发和市场上。

《天下网商》:干发喷雾、海盐洗头膏等，每个爆品可能都是数以万计、十万计的销量，为什么成功率这么高?

郑如晶:我一直认为，如果有些品是为了上而上，可能在早期就直接把它给砍掉了。我认为一个优秀的top级产品经理，从上品的时候，他应该把整条链路已经研究明白了，整条链路的打法也研究明白了。

重回核心岗位抓品牌、抓产品

《天下网商》:去年你们公司增长挺好的，但你对这个增长数据不满意，把工作重心从原来的线下渠道回到了公司最核心端。之后你做了哪些调整，让公司在线上渠道出现问题的时候，又能够回到比较好的增长轨道上?

郑如晶:我觉得增长其实挺一般的，所以当时我立刻回到公司，重新搭建内容体系。现在，我依然认为内容电商带动整体流量溢出非常重要。因此，回来后的第一件事就是抓内容种草和品牌建设。我们的渠道布局比较平稳，没有依赖单一渠道或单一产品。如果你能靠天猫或京东突破，那当然很棒，因为它们的营收比和利润结构都很健康。但问题是，在短时间内，比如2到3个月内，很难实现长线的增长拉伸。所以，回来之后，最核心的任务就是抓品牌、抓产品。好的产品对应好的流量，好的流量又能带动to b端的影响力，我们需要把这条链路重新梳理清楚。

我特别崇拜世界500强公司，因为它们的效率非常高。而我们公司才成立几年，部门之间就已经出现了壁垒，缺乏联动。这让我心里挺难受的。所以，当发现组织存在壁垒时，一号位能否果断决策、敢于担责、推进变革，就显得尤为重要。任何公司出问题，本质上都是CEO的问题，他应该是那个推开墙的人。

校准渠道结构OKR

《天下网商》:这两年有些品牌通过短剧获得了指数级的增长，你们应该没有吃到这波红利。那你现在再看这个迭代的内容，在跟用户交流方面有发生哪些变化?

郑如晶:其实我觉得本质上没有发生什么变化。但用户对这种玩法已经累了、疲劳了。所以这时候，我觉得抖音也好，内容电商也好，货架电商也好，大家回到了一条起跑线，就是品牌型打法。就是你的情绪价值、你的产品真实地能够帮他解决什么样的问题。你的产品口碑怎么样。更多看这个公司的组织效率、产品质量，到产品效率、利润，在每个渠道的分配。当然内容也需要出彩。现在字节也好，红书也好，已经给你生成了一个标准。以前我们打的时候没有标准，要么大赌大赢，要么大赌大输，对吧?所以当它有标准的时候，你再想“啪”一下，像当年那样挺难的。所以我觉得它更多的是组合拳的出身，每个板块都不能太弱。

《天下网商》:外部红利不在的时候，大家都看谁的“正规军”最厉害了。你提到的多肽角蛋白成分，主播会去翻译，那你们在内容上会怎样做翻译，让用户能理解这个卖点?

郑如晶:我们打的是女性用户，女性用户很喜欢去研究这些东西。所以我们会把整个证据链做汇报，实验室、SGS（一家国际公认的检验、鉴定、测试和认证机构）、各个大学的评测报告等等等等。她们会觉得，你是真实可信的。如何把它翻译成品牌语言和用户语言?这个我们会有相应的内容框架，不断去测，测完KOC，再测KOL，看用户到底对哪一种框架比较感兴趣。对于KOC或KOL来说，每积累一个粉丝都不容易，所以对你的产品很挑，你所有的这些证据链层层递进的东西，他都要去看，并且自己试用。

《天下网商》:这两年抖音渠道竞争比较激烈，赚钱难度增加，但把这个渠道30%的外溢当做广告，你怎么理解这个情况?

郑如晶:我认为抖音、小红书、B站等等做得也不错，都是解决方案。但这个解决方案，在渠道结构优化里面，你怎么去调你的OKR，这个其实还蛮难的。每一个渠道有不同的使命，抖音的使命就是曝光。

《天下网商》:那曝光之后，对这个品牌在抖音上的商业模型考虑，你是希望跑平、微亏，还是微赚?

郑如晶:我觉得每个品不一样。比如说公司战略级的品，就是要亏损的，对吧?因为我把它当成品牌费用。很多年的老品就是要让它维稳，保持销售额，保持热度，保持市场之间的交互。去年我们也在做复盘，比如说是瘦狗项目，还是现金流项目?我们会淘汰一些瘦狗，然后有一些现金流，是不赚钱的，但是需要它帮你贡献GMV，有些是赚钱的，那么我们的渠道应该怎么去结构性优化?我们会跟每个操盘手去聊一下。

渠道营收占比“3331”

《天下网商》:你之前做线下这件事儿做了多长时间，是什么时候意识到需要有线下渠道?

郑如晶:近两年。因为我那时候去了很多供应商那儿，发现他们过得挺辛苦的，很多人在仓库办公，在仓库生活。然后我就思考一个事情，能不能让他们真正赚到钱。我就在想怎么样做一个品，让线上的年轻人喜欢，让分销商代理赚钱，打通我们的渠道脉络。初心是这个，但是后面因为我们价格比较稳定，去年上半年就拒掉了一些渠道。

《天下网商》:那为什么会拒掉这些分销商?

郑如晶:这些货会流动到批发市场，甚至串货到其他省份，导致代理商亏损或货品滞销。所以针对这些有风险的分销商，即使订单量再大，我们也不再合作。当然，矛盾也有两面性。如果一个品牌完全没有串货现象，可能说明它的热度太低了。某种程度上，“红黑也是红”。但从公司层面，如何规避串货问题，关键在于CEO的决心。只有果断决策，才能让代理商感到安心，确保品牌的长远发展。

《天下网商》:你之前是网易严选的CEO，一直做的是偏线上的生意。但这次是找分销商去做全国市场，这个经验应该是没有过的。当时你这个认知是如何建立起来的?

郑如晶:我觉得我现在还是一般，可能在线下的销售组织上建得还可以，就是面向分销商的这些销售者。我上午还在跟团队说我的身份有时候有点割裂。因为我是产品经理兼CEO兼董事长。CEO要对当下的渠道负责任，要盈利，要不能串货，要保证品质。创始人的话，一定是希望说要做成一个中国的“卡诗”，对吧?对当下这些大渠道，你的利润可能基本是没有的，但人力物力投入非常多。这时候就要有我作为创始人的决心，夹杂着CEO的算账能力，再夹杂着作为产品经理对于每个渠道的理解和洞察。所以多面型，自己确实得跟团队一起上。

《天下网商》:所以你会怎么算账?比如说像屈臣氏这样的渠道跟你合作，它的话语权比较强，要让你定制产品，你在这些大渠道上的收益周期是怎么样的?

郑如晶:在这些渠道中展示产品，是为了增加与用户的互动机会。因此，我们的一部分投入被视为市场费用，另一部分则是运营费用。很多人认为请明星代言或投放广告就是市场费用，但实际上，深度分销、BA奖励、贴花以及进场条码等也都是市场费用。我们财务部门有一套专门的市场费用和运营费用的测算方法。通过这两种方法的结合，我们能够全面评估盈亏平衡。

《天下网商》:今天品牌到了这样的量级，线上线下比例是怎么样的，你觉得到达健康状态了吗?

郑如晶:我觉得比较健康，30%的货架（电商），30%的内容(电商)，30%的线下(渠道)，10%的特渠。

《天下网商》:那未来的增长在哪里?

郑如晶:得先铺，我今天也跟团队说，铺得怎么样呢?我觉得也就能打个60分。有一说一，得干了再说。干完了以后，我们怎么进行渠道的组织升级和组织迭代，以及组织继续往上走。你会发现，很多企业都会停留在5到10个亿，很难上去，本质上还是组织效率问题。如果我们把战略制定好，所有的战略能够围绕着我们的渠道形成工作流和规则，那整个组织效率会非常快。所以接下来，其实是渠道内部的结构优化和组织效能的提升。

第二个品牌需要等风来

《天下网商》:你怎么看待一个品牌的价值和客单价之间的关系?你最后要做的到底是4亿人的品牌还是7亿人的品牌?

郑如晶:造型品便宜一定是对的，让更多年轻的大学生用上我们的产品。但是对于发水这个品类，每年我们都要花很多研发费用。所以我们在终端的售价是中高端，没有那么便宜。我一直不允许我们去打低价，因为打低价是没有研发费用的，也是没有相应的组织效率和品牌的。

所以分品来看，有的造型品就是去卷，很少去找明星代言，我就靠机制、靠渠道去铺。但是对于我们最核心的多肽能量瓶，去年我看了一下财报，研发费4200万。我当时跟丁磊说过一件事，好的产品是有灵魂的，用户是能闻得到的。

Costco也好，山姆也好，里面地位最高的是谁?采购。因为采购对于每个品控的标准环节，是层层去把的。以前在严选，我们也这样，就是验厂，包括原材料采购都是我们在做。

所以对这个品的研发，我们是重拳出击的。有一些我们是用来铺低价，有一些我们保证一定的合理利润，这对一个行业标准的拉高是非常重要的。

《天下网商》:但是参考很多上市公司的财报，这个行业的属性决定了研发占比不会很高。今天像你这样的行业颠覆者进来，这种行业现象能改变吗?

郑如晶:我认为会的。实际上，国货品牌的利润率普遍不高，包括我们的竞争对手。但我们现在对原材料的选择越来越严格，特别是对肽、蛋白质、角蛋白等核心成分的要求越来越高。目前市场已经呈现出两种态势:用户对国货的认知是原料用得好，而对欧洲品牌的认知则是调性高。

《天下网商》:创业这么多年，你觉得创业初心是什么?

郑如晶:之前听湖畔大学的老师们讨论，为什么一些大集团在某些产品上不成功?他们提到的一个关键点是，问问我们的初心是为了扩大市场占有率，还是真正解决用户的痛点。这确实很重要。如果你是为了解决用户的痛点，这是一种发自内心的初心，会推动你去研发。如果只是为了扩大市场占有率，那更多是管理机制上的推进。

如今，市场供大于求，用户对产品的甄别能力非常强。以前的用户可能不会看配料表，但现在像李佳琦这样的KOL会详细解读产品的成分，用户的认知水平已经达到了一定的高度。所以我们做这件事情的初心，还是真正地围绕用户的头皮到发丝去解决问题。

《天下网商》:所以诗裴丝在做到多大之后，你会去做第二个品牌?

郑如晶:其实在第二年和第三年，股东们就和我讨论过是否要推出新品牌。我当时就回应说，新品牌的推出必须基于渠道能力和组织能力的溢出。那时我们还没有准备好，线下渠道也还没有铺开，团队虽然年轻聪明，但精力有限。股东们非常理解，认为我的观点有道理。

所以，什么时候推出第二品牌呢?随着渠道效率和组织效率的提升，新品牌可能会自然生长出来。但它会是什么样子，现在还无法确定。我一直认为，所有的创意和产品，以及你的能力，都是从工作流中自然长出来的。我现在越来越意识到这一点，努力打造这样的团队。

就像我们在萧山一样，很多人会羡慕说，杭州有六小龙，但是真的是六万条锦鲤跑出来的。所以很多东西，我觉得等风来，先把团队打磨成鲤鱼群，才能有鲤鱼跳龙门这件事情。

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